CROSS SELLING. CASE HISTORY.

Lavorare sui cross-selling con metodo e continuità consente di aumentare lo scontrino medio in modo stabile. Per farlo è necessario fissare obiettivi di cross-selling, condividerli con i collaboratori e soprattutto misurare i risultati confrontandosi con altre farmacie. A titolo di esempio, ecco cosa è successo in una farmacia 10inSalute. Nel mese di gennaio le farmacie hanno deciso di lavorare sul cross-selling “antiemorroidario-detergente specifico”. Mediamente una farmacia vende 40 pezzi al mese di prodotti sistemici o topici per le emorroidi: solo nel 4% dei casi viene venduto in abbinata un detergente specifico.

La farmacia più performante ha studiato con i propri collaboratori un’argomentazione comune e convincente per proporre il detergente specifico.
I professionisti al banco (3) hanno cominciato a suggerire l’abbinata in TUTTI i casi possibili. A gennaio, in partenza, la farmacia presentava vendite abbinate pari al 2% (su 46 scontrini solo 1 conteneva anche il detergente). Tra febbraio e dicembre la farmacia ha quintuplicato i casi di cross selling. Poiché il prezzo medio di un detergente specifico di 10 euro, significa che la farmacia ha realizzato circa 50 euro in più al mese, che in un anno significano 600 euro di fatturato aggiuntivo!

Pensiamo se ogni mese la farmacia riuscisse a “migliorare” la performance di un cross-selling, facendolo diventare un’abitudine di consiglio! Il fatturato aggiuntivo e il relativo margine potrebbero essere reinvestiti in interessanti incentivi al personale.