Carte fedeltà. Sconti o catalogo premi?

Quando si approccia ad un programma di fidelizzazione la prima domanda è: regaliamo premi o regaliamo sconti? 
Intanto, se l’obiettivo è “fidelizzare” il premio non deve essere immediato, ma al raggiungimento di una soglia obiettivo. Inoltre la soglia obiettivo non deve essere troppo “lontana nel tempo” altrimenti il cliente potrebbe scoraggiarsi.
Poiché la spesa media di prodotti parafarmaceutici (gli unici su cui è possibile fare sconti “cumulativi”) di una famiglia è circa 150 € in un anno, diciamo che una prima soglia di spesa potrebbe essere 100 €. Per offrire uno sconto “appetibile” dovremmo almeno riconoscere il 10% della spesa fatta (ossia €10). In questo caso il valore del premio coincide con il costo che la farmacia dovrebbe sostenere. Il premio, invece, consente di offrire un valore che ha un percepito per il cliente diverso dal costo per la farmacia e soprattutto ha un valore “emozionale”. Secondo quanto detto, pensate se per una spesa di 100 € il cliente ricevesse in regalo un foulard che a noi è costato 3 €. E’ come se noi facessimo uno sconto del 3%, anziché del 10% (sconto appetibile). Il valore percepito sarà legato a quanto “mi piace” la stampa, da quanto è “alla moda”, ossia da elementi del tutto intangibili e non misurabili. 
Ecco la differenza tra uno sconto e un premio: i premi costano meno!